Por Renée Pereira

Criada em Porto Alegre, a plataforma de comunicação Rocket Chat precisou de menos de um dia para atrair 30 mil usuários no mundo todo. Nascida para atender o mercado interno, a empresa descobriu que sua demanda estava no exterior e, em quatro anos de existência, tem seus produtos comercializados em 150 países. A curitibana Pipefy, uma plataforma de gestão de processos, ganhou seus clientes internacionais nos primeiros dias de criação e hoje tem sua marca em 156 nações.

O caminho seguido pelas duas empresas faz parte da estratégia de uma nova leva de startups que já nasce com DNA global. Elas são desenhadas e estruturadas para explorar o mercado mundial, seja a partir do primeiro dia de fundação ou de forma gradual, conforme vão amadurecendo. Essas companhias representam, na avaliação de especialistas, uma nova cultura do empreendedorismo brasileiro, que durante anos apostou apenas no mercado doméstico

A mudança se deve, em especial, ao apoio financeiro de grandes fundos de investimentos, que elegeram o Brasil como o principal mercado na América Latina. “Antes era muito difícil conseguir dinheiro para esse modelo de negócios. Ninguém investia. Hoje, o cenário é diferente”, diz o sócio da gestora Redpoint eventures, Romero Rodrigues, fundador do Buscapé. Exemplo disso é que só no ano passado, os fundos – chamados de venture capital – investiram US$ 1,3 bilhão (R$ 5,3 bilhões), volume 51% superior ao de 2017.

O movimento de internacionalização está apenas no início e deve continuar em ascensão, sobretudo com o surgimento no Brasil de novos “unicórnios” – empresas que alcançam a marca de US$ 1 bilhão em valor de mercado. A cada companhia que entra para esse grupo de empresas bilionárias, mais dinheiro chega para o universo de startups, que já conta com sete membros – Nubank, Movile, Stone, 99, PagSeguro, Gympass e Loggy. É um ciclo virtuoso que ajuda na expansão dos negócios.

Um exemplo é a Gympass, que recebeu aporte de US$ 300 milhões em junho e usará parte dos recursos na expansão internacional. Criada em 2012, a plataforma de assinatura de acesso a academias já está em 14 países e quer acelerar sua presença global. “Decidimos iniciar a internacionalização quando vimos que os clientes brasileiros já estavam satisfeitos”, diz Juliano Ballarotti, vice-presidente da empresa.

Mudança de cultura. Na avaliação de especialistas, o País demorou para entrar nesse movimento de internacionalização por causa do tamanho de seu mercado. “Ao contrário de Israel, Argentina e Colômbia, o Brasil tem um mercado interno muito forte e grande; então, é natural que os empreendedores voltem suas atenções para cá e deixem o ambiente internacional de lado”, afirma Michael Nicklas, sócio da empresa de investimentos Valor Capital.

De uns tempos para cá, no entanto, essa visão tem mudado, afirma Nicklas. “Há a impressão de que, se não correr, alguém pode pegar a ideia e dominar o mercado”, afirma o executivo, cuja gestora – criada pelo ex-embaixador dos Estados Unidos no Brasil Clifford Sobel – já investiu em 30 startups no País.

Foi com esse pensamento que o banco digital Nubank anunciou, em maio, a abertura de uma subsidiária no México e, em junho, comunicou sua chegada à Argentina a partir do ano que vem. “Poderíamos ficar só no Brasil, mas temos grandes ambições”, diz David Velez, fundador da empresa.

Ele afirma que a internacionalização do banco seguiu alguns cuidados. Primeiro, ela deveria ocorrer no momento certo, quando a operação estivesse sólida, gerando caixa e numa curva firme de crescimento. No México, diz ele, a oportunidade é maior do que no Brasil, uma vez que a penetração de cartão de crédito é de apenas 10% e a desbancarização, de 70%.

A maturidade do mercado, por sua vez, tem agradado aos investidores. “Vemos uma postura bem diferente daquela do passado, e um dos motivos é que o ecossistema das startups está muito bem desenhado”, diz Romero Rodrigues. Para ele, não existe receita de bolo. Mas a internacionalização depende muito do modelo de negócios, que precisa sanar aflições globais.

Demanda. A exemplo da Pipefy e da Rocket Chat, a solução desenvolvida pela catarinense Resultados Digitais tem mercado global. A empresa criou uma plataforma de marketing digital voltada a pequenas e médias empresas e já conquistou 13 mil clientes, em 20 países. A demanda levou a startup a abrir escritórios em Bogotá (Colômbia), Cidade do México e São Francisco (EUA). “Queremos capturar a oportunidade de ser o primeiro a chegar em algum mercado, mas não queremos confundir pressa com velocidade”, diz Juliana Tubino, vice-presidente da empresa.

A chefe de startups e ecossistema do Cubo, centro de inovação do Itaú, Renata Zanuto, concorda com Juliana: “A internacionalização é um movimento natural das empresas, uma nova tendência no Brasil, mas, para dominar um mercado, é preciso dominar direito para não ficar no meio do caminho.”

Cases de sucesso mundial

Gympass

Três anos após ser criada, em 2012, a plataforma de assinatura de acesso a academias Gympass já aterrissava no México para iniciar sua trajetória de internacionalização. No ano seguinte, estreou na Europa e, em 2017, alcançou o mercado mais cobiçado do mundo fitness, os Estados Unidos. “Nos preparamos muito para chegar ao mercado americano, considerado mais exigente”, diz Juliano Ballarotti, vice-presidente da companhia.

Ele conta que a decisão de abrir as portas no exterior veio depois de a empresa se estruturar melhor no mercado brasileiro, com funcionários mais engajados e menor rotatividade. “Afinal, precisávamos de executivos bem treinados para levar a cultura Gympass lá para fora.” A aceitação dos estrangeiros foi maior do que se esperava. Em quatro anos, desde a chegada ao México, a empresa – que virou unicórnio em junho deste ano (empresa que alcança R$ 1 bilhão em valor de mercado) – conseguiu entrar em 13 países.

“A internacionalização era um caminho natural”, diz Ballarotti. No total, são 48,2 mil academias conveniadas – sendo 21,5 mil no Brasil e 26 mil, em outros países. Mas essa trajetória não deve parar por aí. Embora haja espaço para crescer nos países nos quais está, sobretudo no Brasil, a empresa está de olho em novos mercados. A Ásia é um deles. “É uma grande oportunidade pelo tamanho da população.”

Resultados Digitais (RD)

A Resultados Digitais (RD) foi criada para solucionar um problema da empresa do fundador Eric Santos. Ele não conseguia promover sua companhia no mercado por causa dos elevados custos e ineficiências do marketing tradicional para negócios de pequeno porte. Foi aí que ele decidiu criar a RD, plataforma de marketing digital voltada para pequenas e médias empresas brasileiras. “Mas, desde o início, ficou claro que havia oportunidades de negócios não só no Brasil como em outros países”, diz Juliana Tubino, vice-presidente da empresa.

No ano passado, a startup – candidata brasileira a novo unicórnio (nome dado a empresas de tecnologia com valor de mercado superior a US$ 1 bilhão) – iniciou sua exploração no exterior. De lá para cá conseguiu ampliar sua operação para 20 países e conquistar 13 mil clientes. Criada em 2011, a startup tem escritórios em Florianópolis, Joinville (SC) e São Paulo, além de estar presente na Colômbia, no México e nos Estados Unidos.

Juliana afirma que os próximos países em estudo para expansão são Portugal e Espanha. “Nosso objetivo é conseguir elevar de 5% para 20% a participação do mercado internacional no faturamento da empresa até o ano que vem”, afirma. Para reforçar a expansão internacional, a empresa recebeu aporte de R$ 200 milhões no mês passado.

Nubank

A ideia de internacionalizar o Nubank sempre esteve no radar do fundador David Velez. Mas a estreia no exterior tinha de ocorrer no momento certo, depois que a operação brasileira estivesse mais sólida, gerando caixa e com uma curva de crescimento forte, explica o empreendedor, que anunciou em maio deste ano seu processo de expansão para fora do País.

O país escolhido por Velez foi o México, com o lançamento de um cartão de crédito internacional sem anuidade. A opção se deve ao tamanho do mercado, que pode ter potencial maior do que o do Brasil. “A penetração de cartão de crédito no mercado mexicano é de 10%, ante 40% do brasileiro. A desbancarização é de 70% lá e, aqui, de 40%. Ou seja, há um grande espaço para trabalhar.”

A próxima aterrissagem do Nubank deve ser na Argentina, onde o banco já abriu um escritório. O início das operações, segundo Velez, deve ser no primeiro semestre de 2020. “Poderíamos escolher ficar só no Brasil, onde ainda há muito mercado a ser explorado. Mas temos grandes ambições”, diz o fundador do Nubank

A expansão internacional, no entanto, deve ser gradativa, sem pressa. Ele afirma que a estratégia adotada no México será parecida com a do Brasil, voltada principalmente aos consumidores millennials e depois na população sem acesso aos bancos tradicionais.

Pipefy

A decisão de criar uma empresa global surgiu de uma provocação feita por um executivo israelense durante um jantar em Tel-Aviv (Israel), no começo de 2014. “Ele me perguntou qual era a empresa brasileira líder global em seu segmento e eu não soube responder”, diz o curitibano Alessio Alionço, fundador da Pipefy, plataforma de gestão de processos que ajuda a reduzir ineficiências no dia a dia das empresas.

Alionço afirma que saiu do jantar com uma nova forma de pensar sobre os negócios. “Para ele (executivo israelense), os brasileiros voltam-se apenas para o País achando que é um mercado grande e seguro, mas enquanto isso o mundo anda muito mais rápido, num cenário no qual a competição não respeita mais fronteiras”, diz.

A partir daquela noite, ficou claro para Alionço que seu próximo negócio seria global desde o primeiro dia de funcionamento. De volta ao Brasil, decidiu se empenhar na criação de um produto que pudesse mudar a ideia do executivo israelense. Alionço tinha vendido sua primeira empresa em 2012 e, de lá para cá, buscava um novo desafio.

Foi aí que começou a desenhar a Pipefy, hoje em 156 países. Com uma equipe de três pessoas, incluindo ele mesmo, a plataforma ficou pronta em abril de 2015, depois de quase um ano de desenvolvimento. Hoje, a empresa já recebeu US$ 65 milhões em aportes de fundos de investimentos, tem 60 mil usuários, sendo 1,7 mil pagantes.

“Metade do nosso faturamento é do Brasil e a outra metade, do exterior”, diz Alionço, cuja empresa tem sede em Curitiba e unidades em São Francisco, na Califórnia, e Austin, no Texas.

Rocket Chat

Quando o empreendedor Gabriel Engel decidiu criar uma plataforma de comunicação, a ideia era atender às inquietações dos clientes de sua empresa no Brasil. Mas, antes do lançamento oficial, a plataforma já era sucesso no mercado internacional. Assim que o produto ficou pronto, em 2015, eles postaram um link num fórum de discussão e, no dia seguinte, já havia 30 mil pessoas olhando o site da Rocket Chat, uma plataforma de código aberto que permite ao usuário personalizar a página conforme suas necessidades.

Com sede em Porto Alegre, a empresa tem clientes em 150 países e funcionários em sete deles. Os maiores mercados são Estados Unidos, Alemanha, Inglaterra e França. Hoje o Brasil é só o 16.º mercado da Rocket Chat, que funciona como uma espécie de WhatsApp interno para empresas. “Fizemos o produto de olho nos clientes brasileiros, mas a demanda era externa”, afirma Engel.

Num primeiro momento, a plataforma tinha apenas uma versão gratuita. Era necessário investir em design e desenvolvimento para iniciar a comercialização do produto. Foi aí que o empreendedor decidiu aceitar um aporte de US$ 5 milhões do fundo de investimentos americano New Enterprise Associates (NEA) e, há um ano, começou a cobrar pelos serviços. Atualmente, tem 350 grandes empresas pagantes, como Intel, Samsung, Audi, Mercedes e Caixa Econômica Federal.

Recentemente, a Rocket Chat recebeu outro aporte: desta vez de US$ 3 milhões dos fundos brasileiros Monashees, DGF e ONEVC. “Crescemos muito no exterior e ficamos meio órfãos do Brasil. Então decidimos abrir para capital nacional.” As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.

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